中國葡萄酒品牌定位之惑：誘因何在？
（藍標品牌策劃設計機構）
有人說，葡萄酒是洋人的高級享受品，中國沒有那種消費文化和消費環境。也有人說葡萄酒火不起來，一定是產品的問題。但就是沒有人問問消費者到底想要的是什么？ 葡萄酒沒有火起來，一定不是產品的問題，一定是沒有摸準消費者的脈搏！不信，你隨便問一下，幾乎沒有一個人會說葡萄酒不健康，幾乎都知道飲用葡萄酒比白酒健康，可是為什么沒有多少人來喝呢？這說明促動消費者做出選擇的一定不是健康！吸煙有損健康，盡人皆知，可是香煙仍然是利稅大戶，有的香煙品種仍然經常賣斷貨！可見，葡萄酒一廂情愿賣健康是自討沒趣，對此，人們的應對方案是：“OK，您說的太對了，讓我再看看”，這說明人們對葡萄酒的認同大多還是停留在嘴上，而不是心里；葡萄酒還沒有讓消費者獲得物超所值的滿足感和價值認同感。
葡萄酒銷不動，也一定不是文化惹得禍，實際上，文化正是促動人們飲用的關鍵驅動要素。問題是其倡導的文化是不是目標消費群需要的，如果是，那肯定必贏。從葡萄酒市場反饋回來的信息可以斷定，葡萄酒廠商所大力倡導的文化，并沒有打動消費者的內心！
沒有一個人不知道葡萄酒有益健康，也沒有一個人不知道葡萄酒就代表品位和優雅，但是，葡萄酒廠商還在不厭其煩地喋喋不休，就是沒有搞明白到底應該定位在哪里？訴求什么？
腦白金本來是保健品，為什么史玉柱要投入上億元的大資金去強力訴求“送禮”？腦白金一開始就找準了“禮品”定位？天方夜譚，從來就沒有神仙，是他們準確解讀了市場需求信號：很多人買了產品拿去送禮了，而不是自己拿回家去保健。
過去曾運作過一個國內著名的抗皺產品，在運作的時候為了調查該產品的購買誘因，我曾經做過一個試驗，讓我的秘書和其他同事不斷打電話詢問我的一位女同學，開口第一句問候語都是“大姐”，而不是“小姐”。后來這位女同學打來電話問我：“現在許多人都在喊我大姐，我真的老了嗎？”我拐了個彎，就將她關注的焦點轉到抗皺產品上來了。她聽說有可以使自己年輕的產品，立刻要求購買。?
王老吉也正是發現了人們飲用涼茶的最大誘因 “怕上火”，才會有今天的輝煌。當王老吉定位于涼茶的時候，它只是一個區域小品牌，當王老吉定位于降火飲料的時候，卻得到了全國市場，同時銷售額急劇上升。
有人說中國的葡萄酒市場還處于應該著力訴求營養和保健的階段，那對照一下雅客強打的所謂營養保健糖果――“雅客V9維生素糖果”的下場就明白了，首先，俗人太多，雅客有限；其次，名字再好聽，也是糖果，為了避免糖尿病和蛀牙，人們正避之不及呢；再者，雖然有維生素，可是需要補充維生素的大概都去吃水果、吃維生素片去了。本來就是塊糖，你說含有維生素，鬼知道有沒有；更多的人還是覺得廣告做得很時尚，去買來玩玩而已，故銷量大幅提升后很快就落下來了。
人們飲用葡萄酒的目的一定不單單是為了營養和保健，如果這個說法行得通，花生米就應該能打敗香煙，因為花生米照樣很休閑，也可以滿足人們的口欲，而且營養豐富，沒有任何危害；健康白酒就應該能打敗傳統白酒，可是金士力等健康白酒仍然沒有做起來，因為這是與人們的常識作對，希冀改變人們既有的觀念注定是徒勞的。
如果希望用酒精麻醉自己，可以喝白酒；希望可以開懷暢飲，不容易喝醉的，可以買啤酒；希望身體健康，可以喝果汁和牛奶；如果為了營養和保健，保健產品遍地是�？傄o消費者一個選擇自己的獨特理由，試問：“葡萄酒，你有什么超越其他酒類的價值，能讓我眼里只有你？”
